L’elasticità del prezzo spiegata in modo semplice

Come reagiscono i clienti alle variazioni di prezzo? L’indicatore di elasticità dei prezzi registra in cifre gli effetti che le riduzioni e gli aumenti di prezzo hanno sul comportamento di acquisto dei consumatori.

Quando i prezzi aumentano, le vendite diminuiscono; quando i prezzi diminuiscono, le vendite aumentano. Ciò che sembra così logico è un po’ più complicato nella pratica. La misura in cui si applica questa semplice formula dipende, tra l’altro, dall’elasticità del prezzo. Una conoscenza di base di questo parametro è utile anche per la determinazione dei prezzi.

Tabella dei contenuti

• Che cos’è l’elasticità del prezzo?
• Distinzione tra l’elasticità del prezzo nella domanda e nell’offerta
• Come si calcola l’elasticità del prezzo?
• Come viene utilizzata l’elasticità di prezzo?

Elasticità del prezzo – definizione

L’elasticità diretta dei prezzi è, secondo Gabler Wirtschaftslexikon il “rapporto che misura la relazione tra la variazione relativa della domanda di un bene e la variazione relativa del prezzo dello stesso bene che la innesca (e in questo senso, a differenza dell’elasticità incrociata dei prezzi, diretta)”.

L’elasticità incrociata dei prezzi, invece, secondo Gabler, è la “misura della variazione percentuale delle vendite di un bene nel caso di una variazione di prezzo di un altro bene. Nel caso di una forte relazione di sostituzione tra due prodotti, c’è tipicamente un’elasticità incrociata di prezzo (fortemente) positiva, vale a dire che la riduzione del prezzo di un prodotto comporta un calo delle vendite di un prodotto simile […]”.

In termini più semplici, la “elasticità diretta del prezzo” si riferisce in ogni caso ad un singolo bene il cui prezzo viene modificato. L'”elasticità incrociata dei prezzi” mostra come la variazione di prezzo di un prodotto influisce su un altro prodotto il cui prezzo è rimasto invariato. Per entrambi vale quanto segue: più cambia il comportamento di acquisto, più alta è l’elasticità del prezzo.

Tra domanda e offerta

Non solo i consumatori, ma anche i fornitori reagiscono alle variazioni dei prezzi di mercato. Pertanto, si parla sia di elasticità del prezzo della domanda che di elasticità del prezzo dell’offerta.

Eleganza al prezzo della domanda

Nel caso dell’elasticità della domanda al prezzo, che è un argomento molto più trattato rispetto a quello dell’offerta, esaminiamo come i consumatori reagiscono alla variazione dei prezzi. In linea di principio, un aumento del prezzo provoca una diminuzione della domanda. Una riduzione del prezzo aumenta la domanda. In questo caso, l’elasticità diretta del prezzo ci mostra di quanti punti percentuali cambia la domanda del bene in questione.

Se determiniamo un valore superiore a 1, la domanda di questo bene è elastica. Se il valore è inferiore a 1, la domanda è inelastica. Ciò significa che il prezzo cambia più della domanda. Pertanto, i consumatori reagiscono poco o per nulla nel loro comportamento d’acquisto a una variazione di prezzo. In genere, questo è il caso degli alimenti di base e di altri beni essenziali. Tuttavia, possono verificarsi delle eccezioni, come dimostra il paradosso di Giffen (vedi riquadro). Si parla di perfettamente anelastica quando il valore determinato è zero.

Oltre all’elasticità diretta del prezzo menzionata in precedenza, anche l’elasticità indiretta del prezzo o elasticità incrociata del prezzo influisce sulla domanda. In questo caso, si tratta di una variazione del prezzo di un altro bene che influisce sul nostro prodotto. In questo contesto, si parla di merci complementari che integrano il nostro bene e di merci sostitutive che sostituiscono il nostro bene.

L’effetto è solitamente il seguente: Se il prezzo diminuisce, la domanda di questo bene aumenta e allo stesso tempo quella dei beni che lo completano. Esempio: una riduzione del prezzo delle scarpe non aumenterà solo le loro vendite, ma anche quelle dei lacci, del lucido per scarpe, delle spazzole e degli alberi da scarpe.

Al contrario, un aumento di prezzo aumenterà solo la domanda di beni sostitutivi, ossia di prodotti concorrenti. La misura in cui l’elasticità incrociata dei prezzi entra in gioco dipende fortemente dalla disponibilità dei beni complementari e sostitutivi.

Elasticità dell’offerta al prezzo

Si tratta del modo in cui l’offerta risponde alle variazioni dei prezzi di mercato. L’elasticità del prezzo mostra la relazione tra gli sviluppi del prezzo e dell’offerta. Normalmente, quando il prezzo di un determinato bene aumenta, aumenta anche l’offerta di quel bene, e quando il prezzo diminuisce, l’offerta diminuisce di conseguenza.

Anche in questo caso, 1 è il numero magico. Se il valore è inferiore a questo, si tratta di un’offerta anelastica, mentre al di sopra di questo valore si tratta di un’offerta elastica. Quindi, se l’offerta è anelastica, i fornitori difficilmente reagiscono alle variazioni di prezzo.

La reazione dipende anche dall’utilizzo della capacità. Quando la capacità è completamente utilizzata, ad esempio, non è possibile aumentare la produzione con breve preavviso. Se i fornitori non reagiscono affatto, si parla di un’offerta completamente anelastica. Inoltre, alla base di ciò possono esserci anche considerazioni strategiche.

Calcolare l’elasticità del prezzo

Come già detto, un valore superiore a 1 indica un’elevata elasticità del prezzo, mentre un valore inferiore a 1 indica una bassa elasticità del prezzo. Calcoliamo questo rapporto dividendo la variazione percentuale della domanda per la variazione percentuale del prezzo.

Formula dell’elasticità del prezzo

La formula più semplice per calcolare l’elasticità del prezzo della domanda assomiglia alla figura.

• E = elasticità
• p = prezzo
• Q = quantità richiesta o fornita
• Δ = variazione percentuale

Δp calcola sottraendo il prezzo originale dal nuovo prezzo.
ΔQ si calcola sottraendo la quantità originale dalla nuova quantità.
La seconda divisione contiene il prezzo e la quantità originali.

Elasticità del prezzo – esempi

Supponiamo di vendere degli asciugamani a 3 euro l’uno. Di questi, 300 vengono venduti ogni mese. Dopo un aumento del prezzo a 5 €, ne vengono venduti solo 200. Allora il calcolo per l’elasticità si presenta come segue:

((300 – 200) : (5 – 3)) x (3 : 300) = 0,5.

Il valore è molto inferiore a 1, il che significa che la domanda è anelastica. Il prezzo quindi cambia più della quantità. Pertanto, il prezzo non influisce tanto sulle vendite. Se ipotizziamo che la quantità venduta si riduca a 100 a causa dell’aumento del prezzo, raggiungiamo un valore di 1. Se la quantità si riduce ulteriormente, la domanda è elastica.

Uso nella pratica

Ogni imprenditore che persegue un marketing mix strategico nell’ambito della sua politica dei prezzi dovrebbe essere guidato dall’elasticità dei prezzi. Idealmente, le intuizioni in merito sono già utilizzate nella formazione dei prezzi. Naturalmente, queste non si basano sull’esperienza personale del fondatore, ma possono basarsi sull’osservazione dei concorrenti e sui dati delle ricerche di mercato.

Questi due punti giocano un ruolo importante anche nel percorso successivo, in quanto integrano sempre le conoscenze interne. La conoscenza precisa dell’elasticità del prezzo aiuta a definire un nuovo orientamento strategico se, ad esempio, le vendite si sviluppano in modo diverso dal previsto. Gli imprenditori possono quindi stimare con relativa precisione in anticipo come i clienti reagiranno alle variazioni di prezzo. Possono quindi calcolare che il fatturato totale non sarà inferiore a quello precedente in caso di aumento dei prezzi a causa del calo delle vendite.

Il grado di elasticità del prezzo dipende anche dal tipo di merce. In generale, i beni di lusso hanno un effetto molto più elastico sul prezzo rispetto agli articoli di uso quotidiano di cui non si può fare a meno. Il maggior margine di manovra per una politica di prezzi strategica è quindi offerto da prodotti e servizi di cui non si ha necessariamente bisogno di per sé o almeno in versione premium.